Fala comigo!
Você sabe por que não fecha a venda?
Não é porque seu produto é caro.
É porque você tenta vender igual pra todo mundo.
Se você não vê o seu cliente como único, seu cliente também não vai ver o seu produto como único. Ele não vai ver valor no seu produto.
Deixa eu te mostrar isso de um jeito simples.
O Experimento das Notas de Dinheiro
Peguei aqui várias notas de vários países. Dólar, euro, libra, peso, real, iene — dinheiro de tudo quanto é continente.
Agora olha só que interessante:
Cada nota tem um valor diferente, certo?
Mas no fim das contas, todas elas podem comprar o mesmo produto.
- Cliente 1 paga com essa nota aqui (R$ 100)
- Cliente 2 paga com essa nota aqui (US$ 20)
- Cliente 3 paga com essa nota aqui (€ 10)
- Cliente 4 paga com essa nota aqui (£ 15)
O produto é o mesmo. O preço é o mesmo.
Mas o valor percebido é completamente diferente para cada um.
O Que Isso Significa Na Prática
Para você, o produto custa R$ 100 mil.
Mas:
- Para o Cliente A, é como se custasse R$ 1 milhão (muito caro, precisa justificar cada centavo)
- Para o Cliente B, é como se custasse R$ 30 mil (barato, compra rápido)
A venda para o Cliente B é muito mais simples.
A venda para o Cliente A é muito mais consultiva.
E aqui está o erro que 99% das empresas cometem:
Elas vendem igual para os dois.
Mesmo script. Mesma apresentação. Mesma abordagem.
Resultado? Cliente A não compra. Cliente B até compra, mas poderia ter comprado mais.
Por Que Isso Acontece?
Porque cada cliente vê o seu produto com um valor diferente.
Não dá para ter um processo de vendas engessado onde você vende igual para todo mundo e achar que vai conseguir vender bastante.
Quando você vende pouco, sua conversão é alta.
Por quê? Porque você está pegando só quem já quer comprar.
Quando você escala, o número cai muito.
Por quê? Porque agora você está vendendo igual para muita gente — e tem pessoas que nem perceberam ainda o valor do seu produto, que nem decidiram ainda se querem comprar.
Aí entra realmente um processo de vendas onde o vendedor faz toda a diferença.
O Que Você Precisa Fazer Diferente
Pare de vender preço. Comece a vender transformação única.
O preço pode ser igual para todos. Mas a forma de vender, a forma de mostrar o produto, a forma de apresentar como o cliente vai ficar depois — tem que ser diferente para cada um.
Você precisa falar na ponta da língua:
Qual a transformação que esse cliente vai ter?
Qual seria a maior e única transformação que ele vai ter depois de comprar?
Lógico que você tem muitas outras. Mas você tem que ter uma na ponta da língua para cada cliente — e isso precisa ser único para cada um deles.
Como Construir Esse Processo?
Um bom processo estruturado com:
- Bastante etapa
- Pesquisa de cliente
- Perguntas certas
A sua prospecção — não importa de onde venham os seus clientes — precisa ter um bom filtro para entender:
- Qual é o cliente?
- Quem é esse cliente?
- O que ele realmente precisa?
Entender o cliente é muito mais importante do que ter um bom produto.
Porque ter um bom produto é obrigação. Mas você precisa entender o cliente para vender bem para ele.
O Exemplo Prático (Como Eu Faço)
Quando eu pego um interessado, apresento para ele — dependendo de onde ele veio — de forma diferente a solução.
Ou seja:
- Eu mostro para ele exatamente o que ele quer ver
- Dependendo de onde que ele veio
- No final, a venda é do mesmo produto
- Porém, a forma que eu usei para vender foi focada na dor do cliente, no benefício do cliente
Mesmo que o meu produto seja para muitas pessoas, cada cliente vem com uma necessidade em especial.
E aí eu mostro pra ele como que realmente eu resolvo aquilo.
Se fizer sentido pra ele, se ele entender que aquela solução resolve o problema dele, ele vai ver o valor do meu produto — e não simplesmente o preço.
Daí fica fácil você conseguir finalizar a venda.
Porque esse cliente precisa do seu produto e você mostrou isso para ele.
Ele vai ver muito mais valor. E aí fica muito mais fácil para o time de vendas finalizar — porque é claro para o cliente que o seu produto, seu serviço, é a solução que ele precisa.
O Erro Que Você Está Cometendo Agora
Você está vendendo para a maioria dos seus clientes de forma errada.
- Você tem um processo só
- Um script só
- Uma forma só de fazer venda
E o seu cliente não consegue ver valor no teu produto porque ele está de olho no preço.
O preço pode ser igual para todos os clientes.
Mas a forma de vender tem que ser única.
O Que Fazer Esta Semana
- Abra seu CRM e olhe os últimos 10 clientes que compraram
- Identifique: de onde cada um veio? (anúncio, indicação, orgânico, etc.)
- Pergunte: qual era a dor principal de cada um?
- Anote: você vendeu igual para todos ou adaptou a mensagem?
Se vendeu igual, você está deixando dinheiro na mesa.
Se adaptou, você está no caminho certo — mas ainda pode melhorar.
Próxima Semana
Vou te mostrar, passo a passo, como eu estruturo o processo de vendas:
- Como identifico de onde o cliente veio
- Como descubro a dor específica dele
- Como adapto a apresentação em tempo real
- Como fecho a venda mostrando valor, não preço
P.S.: Se você olhar para o seu funil agora e perceber que todo mundo recebe a mesma mensagem, o mesmo follow-up, a mesma proposta — você já sabe por que a conversão está baixa. O cliente não é único. Então o produto também não é.